Чем отличается сбыт от продаж

Классификация продаж

Способов продавать товар очень много, так же много и участников торгового процесса. Ниже приведены основные разновидности продаж.

По сегменту

Участниками процесса продажи могут выступать различные лица: физические, юридические и государство. Создан ряд аббревиатур, делящих отношения между различными участниками процесса продаж на сектора.

B2B (business-to-business) – переводится как бизнес для бизнеса. Это вид продаж в котором продавцом и покупателем выступают юридические лица

B2C (Business-To-Consumer) – в переводе бизнес для потребителя. Самый массовый сегмент рынка, в котором продавцом является юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

C2C (consumer-to-consumer) – потребитель для потребителя. Данный вид продаж происходит между физическими лицами.

B2G (business-to-government) – переводится как бизнес для правительства. Весьма крупный сегмент рынка, часто скрытый от обычного обывателя. Это те самые пресловутые государственные контракты. Когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (Government to Business) – правительство для бизнеса. Государство продаёт, бизнес покупает.

Оптовые и розничные продажи

Многие думают, что оптовая торговля это когда продаётся сразу много товара. На самом деле оптовые продажи – это продажи для ведения бизнеса. А розничные продажи – это продажи конечному потребителю. Такая терминология введена прежде всего для того чтобы использовать различное налогообложение, так оптовые продажи могут облагаться либо по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН). Розничные продажи облагаются Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД).

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространение телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
Сетевой маркетинг. Ещё одно разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом, отделены от покупателя прилавком.
Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
HoReCa – в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Короткие и длинные продажи

Продажи делятся и по временно протяженности общения покупателя и продавца. Короткие продажи происходят сразу. Короткие продажи совершаются большинством людей на ежедневной основе и часто совершаются не задумываясь. Такие продажи часто называют импульсными покупками. Продавцы научились управлять подсознанием масс и различными маркетинговыми уловками заставляют нас делать как можно больше коротких продаж.

Длинные продажи, больше свойственны для дорогих товаров и b2b продаж. Длинная продажа может длиться от нескольких дней, до нескольких месяцев. Такие продажи часто называют сложными из-за высокой цены ошибки

Длинные продажи покупатель совершает с большой осторожностью, и тщательно обдумывает своё решение. Ярким примером длинной продажи является приобретение недвижимости

Для принятия решения покупатель проводит анализ рынка, выезжает на адрес чтобы своими глазами посмотреть объект, взвешивает целый комплекс факторов и только потом принимает решение.

сходства

Для ведения любого бизнеса как маркетинг, так и продажи являются предпосылкой выживания любого бизнеса в долгосрочной перспективе. Эти два термина сходятся в некоторых моментах, поскольку основная цель каждого из них – увеличить доходы и улучшить имидж бренда.

С одной стороны, продажи фокусируются на продаже продуктов и услуг отдельным клиентам, которым требуется торговый персонал, и, наоборот, маркетинг создает надлежащий рынок для продукта для достижения необходимого объема продаж. Или мы можем сказать, что последний шаг маркетинга – это продажи, которые требуют хорошей маркетинговой команды. Таким образом, оба термина тесно связаны друг с другом.

Чем отличается оптовая торговля от розничной?

Разберемся, какие существуют отличия опта от розницы. По определению предприятия розничной торговли взаимодействуют со специфической категорией потребителей, которые могут быть как организациями, так и физлицами, а также обособленными подразделениями различных компаний.

Оптовая и розничная торговля отличаются друг от друга документальным оформлением. Розничные предприятия используют в работе кассовые и товарные чеки, а также прочие документы, подтверждающие оплату. Оптовики, работающие на ОСНО, оформляют с покупателями договоры, представляют им счета-фактуры, товарные накладные, а также в обязательном порядке осуществляется ведение книги покупок и книги продаж.

Оба вида торговли отличаются друг от друга по предназначению товаров. Если розничный магазин продает конечному покупателю товар, который будет использован им в личных целях без преследования коммерческой цели, оптовая компания осуществляет сбыт с целью получения коммерческой выгоды.

Как предприятия розничной торговли, так и оптовики принимают наличную и безналичную форму оплаты при расчете за продукцию. Также они имеют право сотрудничать с физическими и юридическими лицами.

Оптовая торговля – что это?

Коммерческая деятельность предприятий, направленная на продажу товаров определенными партиями (как крупными, так и мелкими), называется оптовой торговлей. Такие организации в основном напрямую сотрудничают с производителями всевозможной продукции, осуществляя ее закупки оптом с целью дальнейшей перепродажи в розничную сеть.

Стремительное развитие предприятий оптовой торговли легко объясняется большим спросом на различные товары у потребителей и непрерывно растущей прибылью. Этот вид товарно-денежных отношений представляет для покупателей большую выгоду: рост конкуренции и товарного ассортимента неизменно влечет за собой уменьшение себестоимости различных групп продукции, что в конечном итоге приводит к снижению отпускных цен в розничных магазинах.

Без организаций оптовой торговли сложно представить полноценную работу большинства предприятий, производящих всевозможную продукцию. Это связано с тем, что товары выпускаются в определенных городах, и найти нужное количество потребителей в одном населенном пункте не представляется возможным.

В свою очередь, оптовики способствуют распространению продукции по различным регионам, существенно увеличивая потребительскую сеть

Обратите внимание, что само предприятие, производящее товары или продукты питания, является оптовиком. Продукция при этом может отпускаться по специальным ценам через специальные оптовые магазины или через договор с отделом сбыта завода-изготовителя

Таким образом, изделие неоднократно может быть перепродано между различными организациями, прежде чем оно попадет конечному потребителю через магазины розничной сети. Предприятия оптовой торговли преследуют следующие цели:

развитие каналов сбыта товаров;
поиск поставщиков продукции для предприятий розничной сети;
создание резервного финансирования товарного потока;
приобретение больших партий товаров у производителей;
увеличение количества промежуточных покупателей товара (оптом);
мониторинг и детальный анализ товарооборота в розничной сети.

Предприятия оптовой торговли выполняют ряд важных функций, формирующих взаимоотношения между производителями и конечным потребителем. Также они обеспечивают региональное сообщение в рамках государства. Стоит отметить, что организации оптовой торговли стимулируют работу заводов-изготовителей к созданию новой продукции.

Важно понимать, что оптовики рискуют и могут нести большие финансовые потери. Это связано в первую очередь с продукцией, которая не пользуется спросом у потребителей, поэтому и розничные магазины не покупают ее

Деньги, вложенные в товар, оптовику вернуть не удастся.

Как и розничные магазины, предприятия оптовой торговли закупают продукцию у производителей в определенном ассортименте с учетом потребительского спроса. Оптовики в обязательном порядке накапливают различную продукцию в зависимости от сезона, а также обеспечивают ее хранение. Для этого используются специализированные терминалы и складские помещения.

Оптовые компании обеспечивают процесс товародвижения не только в рамках определенного государства, но и далеко за его пределами. К тому же они контролируют качество товара, который поставляется в розничную сеть.

Розничным магазинам продукция может быть доставлена с отсрочкой платежа на определенный период времени, что является своеобразным кредитованием и стимулированием роста объема закупок.

Main Differences Between Sales and Service

Focus:
- Sales primarily focuses on persuading customers to make purchases and driving revenue generation.
- Service concentrates on addressing customer needs post-purchase, ensuring satisfaction, and fostering long-term relationships.
Activities:
- Sales involves activities such as prospecting, lead generation, negotiation, and closing deals.
- Service encompasses activities like pre-sale assistance, post-sale support, issue resolution, and relationship building.
Outcome:
- Sales aims to generate revenue by converting prospects into customers and completing transactions.
- Service aims to maintain customer satisfaction, loyalty, and retention, thus sustaining revenue streams and fostering business growth.

References

https://journals.aom.org/doi/abs/10.5465/AME.1995.9509210261
https://link.springer.com/content/pdf/10.1007/978-3-8349-9591-9.pdf

Home – Business – Sales vs Service: Difference and Comparison

Last Updated : 01 March, 2024

One request?

I’ve put so much effort writing this blog post to provide value to you. It’ll be very helpful for me, if you consider sharing it on social media or with your friends/family. SHARING IS ️

Функции и профессиональные компетенции менеджера по продажам

Менеджер по продажам выступает руководителем сделки. В случае если происходит сложная продажа с длинной воронкой, такая трактовка позволительна. Ярким примером этого является любая B2B-ниша, например разработка сайтов.

Стоит сказать, что продавец выполняет чаще всего роль естественного дополнения к прилавку. Иногда на него возлагается обязанность проводить беседы с клиентами для консультирования. В любом случае продавец действует без учета воронки продаж.

Анализируя вопрос, чем отличается менеджер от продавца, необходимо обратить внимание на меру «торгашества». В деятельность менеджера по продажам входит удовлетворение потребности клиента и помощь в совершении покупки

В первую очередь это будет справедливо для сложных услуг, к которым относятся недвижимость, маркетинг, разработка сайтов, банковское дело и прочее.

Нужно понимать, что стремление продать что-либо, обходя дома и офисы, нельзя назвать деятельностью менеджера по продажам. В такой стратегии не прослеживаются этапы сделки и не требуется помогать покупателю сблизиться с услугой.

Все же в сознании некоторых людей образ настоящего менеджера по продажам слился с образом подобных «продавцов». Необходимо понять функции первого и пользу его деятельности для покупателя.

Яркую иллюстрацию этого представляет область разработки сайтов (веб-студия):

Сотрудник такого статуса выступает компетентным работником, имеющим точное и полное представление о товаре, то есть он не машинально озвучивает сведения со скрипта, а хорошо разбирается в теме. Можно назвать менеджера по продажам техническим специалистом-теоретиком, так как он решает до 80% всех проблем в этой области.
Менеджер по продажам — это главный элемент, от которого зависит работа всего механизма. Если, например, необходимо согласовать деятельность с дизайнером и прийти к единому выводу, менеджер обеспечит переговоры, продумает их формат, подберет удобное время.
Он мотивирует клиента заключить сделку, работая с воронкой продаж. Такой сотрудник ясно понимает, как действовать.
Административная функция— вот чем еще он может быть полезен. Менеджер по продажам разбирается в вопросах контракта, консультирования и документооборота. Такие функции должен выполнять специалист, который будет полезен как организации, так и клиенту. Работника, соблюдающего вышеизложенные пункты, можно назвать необходимым и важным.

Что такое продажа

Сначала обратимся к значению терминов в сфере продаж, рассмотрим понятие «виды продаж».

Продажа является фундаментом любой предпринимательской деятельности. Фактически суть работы каждой компании или ИП – коммерция. Зачастую понятия «бизнес» и «продажа» являются взаимозаменяемыми, поскольку обозначают одно и то же.

С точки зрения бизнес-процессов в отношении продажи могут выполняться такие действия, как управление и повышение эффективности. Следовательно, этот процесс должен подвергаться постоянному изучению. Разберем, какие есть способы классификации данного сложного и комплексного объекта, который является ключевым для бизнеса.

Значение понятия «продажа» можно описать достаточно просто: это обмен денег и товаров, который подтверждается соответствующей документацией, например чеком либо договором. Различные нюансы в процедуре такого обмена формируют многообразие коммерческой деятельности.

Обратите внимание! В предпринимательской деятельности термин «продажа» используется исключительно в единственном числе. Связано это с тем, что данное понятие отражает сущность коммуникативного процесса между деловыми партнерами

Употребление термина «продажи» во множественном числе считается сленговой формой.

Термин «торговля» является схожим по значению, но не аналогичным. Здесь действует правило: любая торговля – продажа, но не любая продажа – торговля. То есть данный термин более узкий. Он может уточнять конкретный тип продажи (к примеру, оптовая или выносная торговля и т. д.). Кроме того, термин «торговля» может обозначать сопутствующую продаже деятельность. Также данное понятие может применяться не только к реализации товаров, но и к их закупке. В некоторых случаях слово «торговля» обозначает отрасль, например, «работник торговли», «министр торговли» и т. п.

Понятие «сбыт» является синонимом слова «продажа». Оно активно применялось в советское время. На сегодняшний день чаще употребляется именно термин «продажа», поскольку он характеризует цель и итог деятельности, а «сбыт» ориентирован в большей степени на процесс.

Каждый тип продаж определяется конкретной технологией выполнения. Виды продаж отличаются способом осуществления сделки. Какие существуют виды продаж и их особенности, рассмотрим дальше.

Розничная торговля – что это?

Издавна торговля считается популярным и прибыльным видом деятельности человека. Основная ее цель – получение дохода посредством удовлетворения потребностей конечного покупателя.

Продавец между покупателем и изготовителем продукции является связующим звеном: предприниматель закупает оптом всевозможные товары и продает их в розницу покупателям с определенной торговой наценкой, извлекая при этом для себя выгоду.

Если дать краткое определение розничной торговле, то это сбыт товаров конечному потребителю для удовлетворения его личных целей, не связанных с коммерческой деятельностью. Розница предлагает покупателям следующие виды обслуживания:

отбор товара среди продукции аналогичного назначения (к примеру, определенный вид алкоголя различных производителей);
самостоятельный выбор различных товаров в торговых точках (магазины самообслуживания);
комплексное (полное) обслуживание (оказание помощи покупателю на всех этапах покупки, вплоть до бесплатной доставки);
смешанный тип – продажа товаров мелким оптом и в розницу (крупные магазины, супермаркеты).

мониторинг товарного рынка;
анализ ценообразования конкурентов;
выяснение потребительского спроса на определенный вид товара;
поиск продукции, соответствующей потребительскому спросу;
формирование цен с учетом себестоимости товара, рекламы, хранения, доставки.

В супермаркетах и гипермаркетах широко используется модель оптово-розничной торговли продуктами питания, товаров для дома и прочих товаров народного потребления. Если рассматривать торговые точки по предлагаемому ассортименту продукции, то их условно можно разделить на специализированные магазины, универмаги, универсамы, а также розничные предприятия, предлагающие потребителям различные услуги:

В специализированных розничных магазинах представлен узкий товарный ассортимент. Их примером могут служить торговые точки по продаже книг, цветов, стройматериалов, спорттоваров или одежды. Также существуют магазины с ограниченным товарным ассортиментом, где могут продаваться джинсы, нижнее белье, детские игрушки, мужские сорочки, прочее.
Универсамы представляют собой крупные торговые предприятия, специализирующиеся на самообслуживании посетителей. Такие магазины характеризуются большими объемами продаж, маленькими издержками и средней доходностью. В основном потребители их посещают для покупки продуктов питания, товаров для дома или бытовой химии.
В универмагах есть одновременно несколько товарных групп. Покупатели могут приобрести в таких торговых точках всевозможную одежду, хозтовары, инструменты и инвентарь для домашних нужд, а также товары повседневного пользования для дома. Особенностью таких торговых точек является наличие товарных отделов, в которых размещена определенная группа продукции.
Большим потребительским спросом пользуется сервис, предоставляемый предприятиями розничных услуг. Сюда следует отнести кинотеатры, лечебные учреждения, учебные заведения, банковские организации, рестораны, гостиничные комплексы, парикмахерские, предприятия ремонтного сервиса.

Виды прибыли

Главный бухгалтер определил финансовый результат в виде прибыли. Но руководителю необходимо понимать, что прибыль бывает разная. В управленческом учете существуют несколько видов прибыли, каждая из которых несет разную смысловую нагрузку, по-разному рассчитывается и применяется для расчета различных экономических показателей деятельности. Поговорим о самых важных из них.

Валовая прибыль

Валовая прибыль или Gross Profit – показывает результат только от основного вида деятельности. Помимо выручки от реализации товаров, работ и услуг, она учитывает издержки, которые сформировали себестоимость реализованного продукта.

Валовая прибыль = Выручка без НДС – Себестоимость

Также применяется формула валовой прибыли по сведениям из бухгалтерской отчетности. Она имеет вид:

Валовая прибыль = Строка 2110 (Выручка) – Строка 2120 (Себестоимость)

Если валовая прибыль низкая и стремится к нулю, значит, основная деятельность не приносит ожидаемых результатов. Необходимо пересматривать производственный процесс, менять ассортимент выпускаемого товара, сокращать убыточные производства или же менять направление деятельности. Наихудшим вариантом, которого все стремятся избежать, является закрытие производства.

Прибыль от продаж

Прибыль от продаж или Operation Income – это показатель валовой прибыли, скорректированный на величину коммерческих и управленческих расходов.

Формула расчета имеет вид:

Прибыль от продаж = Валовая прибыль – Коммерческие расходы – Управленческие расходы

В отчетности прибыль от продаж можно увидеть по одноименной строке 2200, при этом итоговая сумма складывается из:

Прибыль от продаж = Строка 2100 (Валовая прибыль) – строка 2210 (Коммерческие расходы) – строка 2220 (Управленческие расходы)

Значимость показателя для топ-менеджмента велика – сведения о полученной прибыли от продаж необходимы при расчете рентабельности компании, активов и капитала и позволяют руководителям принимать управленческие решения, касающиеся перспективности ведения бизнеса и дальнейшего инвестирования средств.

Прибыль до уплаты налогов

Показатель должен учитывать доходы и расходы от ведения прочей, дополнительной деятельности. Так, для производственного предприятия прочей деятельностью может быть выдача займов с целью получения процентов, операции с валютой с целью получения выгоды в виде положительных курсовых разниц, благотворительность и т.д.

При расчете необходимо учитывать вышеприведенные формулы:

Прибыль до уплаты налогов = Прибыль от продаж + Прочие доходы – Прочие расходы

В бухгалтерской отчетности этот вид прибыли можно найти по строке 2300. Чтобы получить эти сведения, необходимо поработать со следующими строками отчетности:

Прибыль до налогообложения = Строка 2200 (Прибыль от продаж) + Строка 2310 (Доходы от участия в других организациях) + Строка 2320 (Проценты к получению) – Строка 2330 (Проценты к уплате) + Строка 2340 (Прочие доходы) – Строка 2350 (Прочие расходы)

Прочие доходы и расходы не связаны с основной деятельностью, но в некоторых компаниях эти значения могут превышать финансовые результаты от основного бизнес-направления. В этом случае необходимо принимать решения о смене вида деятельности и о перестройке всех бизнес-процессов.

Чистая прибыль

Чистая прибыль должна учесть абсолютно все доходы и расходы компании за определенный период, включая налоги, взимаемые с прибыли пени и штрафные санкции.

Формула расчета имеет вид:

Чистая прибыль = Прибыль до уплаты налогов – Текущий налог с прибыли

Используя показатели строк отчетности, перестроим формулу:

Чистая прибыль = Строка 2400 (Прибыль до налогообложения) – Строка 2410 (Налог на прибыль)

Необходимо различать понятие чистой и нераспределенной прибыли.

Нераспределенная прибыль включает в себя чистую прибыль текущего года, включая прибыль прошлых лет, не использованную собственниками на выплату дивидендов, пополнение резервного капитала, погашение убытков и на иные цели.

В МСФО и в управленческом учете принято определять также иные результаты финансовой деятельности – EBIT, EBITDA, которые в бухгалтерском учете не нашли применения.

Таблица сравнения продаж и доходов

Параметры сравнения	Продажи	Доход
Определение	Продажи – это доход, получаемый компанией от продажи своих товаров и услуг своим клиентам.	Выручка – это доход, полученный компанией до вычитания любых расходов из общей суммы.
Методика расчета	Продажи рассчитываются путем умножения общего количества товаров / услуг на их цену.	Выручка рассчитывается путем сложения всех продаж вместе с другими источниками дохода.
Индикация	Способность компании продавать свои основные товары / услуги с целью получения прибыли.	Это указывает на способность компании инвестировать и распределять ресурсы для максимизации своей прибыли.
Связь	Продажи являются частью выручки и прямо или косвенно учитываются в выручке.	Доход может существовать без продаж.
Представляет	Эти продажи являются частью операционной выручки.	Выручка генерируется как от операционной, так и от внеоперационной деятельности.

Что такое Сервис?

В корпоративной структуре сервис – это поддержка, предлагаемая клиенту на протяжении всего процесса продажи. Эта услуга предоставляется агентами, которые обладают специальными знаниями, позволяющими использовать различные методы при работе с людьми. Услуги также могут предоставляться деловым партнерам, связанным с организацией.

Корпорация предоставляет множество услуг. Некоторые из них включают бухгалтерские услуги, налоговые услуги, банковские и финансовые услуги, обслуживание клиентов, регистрацию компаний и т. Д. Организации обычно группируют определенное количество специализированных агентов вместе для выполнения этих задач.

Слово «услуга» также используется в экономике. Здесь это относится к сделке между сторонами, в которой не участвуют материальные товары или продукты. Это противоречит значению «продажи» в экономике, которое относится к сделке с материальными товарами, услугами или активами в обмен на деньги или кредит.

В современном быстро меняющемся обществе технологии проникают во все аспекты повседневной жизни. Когда дело доходит до услуг, его последствия очевидны. Это означает, что агенты должны иметь возможность предоставлять массовые услуги с высоким уровнем качества, чтобы не отставать от них.

Что такое личные продажи?

Личные продажи – это метод продвижения, при котором продавец использует свои навыки и опыт для построения взаимных деловых отношений с потенциальными покупателями, в которых обе стороны получают выгоду. Для личных продаж организация использует отдельных лиц, а обмен информацией с покупателем обычно осуществляется лицом к лицу. Полученная стоимость может быть в виде денежных или неденежных выгод. Денежные выгоды – это продажи для организации и стимулы для торговых представителей, а для покупателей – выгода от покупки или знаний, поскольку они узнают о доступных продуктах или услугах.

Личные продажи обычно используются для ценных продуктов и продуктов, требующих личного убеждения. Кроме того, личные продажи используются при запуске нового продукта. Примерами продуктов, для которых используются личные продажи, являются дорогостоящие машины, автомобили, косметика и парфюмерия, а также высокотехнологичное оборудование.

Преимущества личных продаж – это повышенное внимание клиентов, интерактивные обсуждения, индивидуализированные сообщения, способность убеждать, потенциал для развития отношений и возможность закрыть продажи. Однако и недостатков у него немного

К недостаткам можно отнести трудоемкость, дороговизну и ограниченность охвата (меньшее количество клиентов).

Основные различия между продажами и выручкой

Продажи превращаются в доход и являются его частью, тогда как доход может существовать без продаж.
Продажи – это доход, полученный после продажи некоторых товаров и услуг в течение определенного финансового года, тогда как доход – это деньги, полученные компанией от различных других видов деятельности.
Продажи являются важным источником дохода, тогда как доход – это результат продаж.
Продажи рассчитываются путем умножения общего количества проданных товаров / услуг на их цену, тогда как выручка рассчитывается путем сложения продаж со всеми другими источниками дохода (инвестиции, роялти и т. Д.)
Продажи являются частью операционной выручки, тогда как выручка генерируется как от операционной, так и от внеоперационной деятельности.
Продажа представляет собой способность компании продавать свою продукцию, тогда как выручка представляет собой находчивость компании в получении денег.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Ритейлеры – что это такое?

Супермаркеты, различные виды магазинов, рынки и иные торговые точки, которые осуществляют розничные продажи товаров конечному потребителю, называются ритейлерами. Данные организации работают в различных сегментах товарного оборота. К основным из них относятся.

Реализация товаров может осуществляться в таких формах, как сбыт и продажи. Что они собой представляют?

системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.

Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются – сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.

Ключевые различия между продажами и маркетингом

Продажи – это передача права собственности на продукт от одного человека другому за определенную ценность, в то время как маркетинг – это анализ рынка и понимание потребностей клиентов таким образом, что каждый раз, когда запускается новый продукт, он продает сам себя.
Продажи – это отношения один-к-одному, а маркетинг – отношения один-ко-многим.
Продажи имеют фрагментарный подход, который делает упор на продаже всего, что производится. В отличие от маркетинга, комплексный подход, который делает упор на выяснение требований клиентов и обеспечение их одинаковыми.
Продажи – это краткосрочный процесс, а маркетинг – долгосрочный.
Процесс продажи предполагает обмен товара на денежное вознаграждение. С другой стороны, маркетинг включает в себя выявление потребностей клиентов и их удовлетворение.
С другой стороны, продажи – это деятельность людей; маркетинг – это медиа-ориентированная деятельность.
В продажах действует правило Caveat Emptor, т.е. пусть покупатель остерегается. В отличие от маркетинга, где применяется правило предостережения продавца, в котором говорится, что продавец должен остерегаться.
Маркетинг делает упор на потребности рынка. Напротив, продажи ориентированы на потребности компании.
В продажах клиент рассматривается как последняя ссылка, т. Е. Сначала создается продукт, а затем продается клиентам. С другой стороны, в маркетинге клиенту отдается приоритет, так как в первую очередь выявляются потребности, а затем продаются покупателям.
Продажи ориентированы на отдельного человека, т. Е. На непосредственное взаимодействие с клиентом и убеждение его в покупке продукта, но маркетинг концентрируется на широкой публике, т.е. создает ценность продукта для увеличения продаж.
Продажи используют стратегию подталкивания (когда продукт навязывается покупателю), в то время как маркетинг использует стратегию извлечения (когда покупатель сам приходит к продукту).

Продажи против доходов

Разница между продажами и выручкой заключается в том, что продажи – это доход, полученный компанией от продажи своих товаров и услуг, тогда как выручка – это доход (от всех видов деятельности), полученный компанией до вычитания любых расходов из общего расчета.

Продажи – это доходы, полученные от продажи товаров или услуг компанией своим клиентам. Продажи – это подмножество доходов. Продажи обычно происходят, когда у компании есть деньги на производство и продажу своим клиентам. Показатель общих продаж компании называется валовыми продажами и указывается в верхней части отчета о прибылях и убытках.

Выручка – это общий доход, полученный компанией до вычитания любых расходов из расчета. Он может существовать без продаж. Выручка показывает, насколько компания изобретательна и способна зарабатывать деньги (максимизировать их). Проще говоря, это кульминация всех источников дохода компании (инвестиции, гонорары и т. Д.).