Чем отличается маркетинг от коммерческих усилий по сбыту

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Продажи	маркетинг
Смысл	Передача права собственности на продукт от производителя конечному потребителю в обмен на деньги или любое другое возмещение называется продажей.	Маркетинг понимает требования клиентов таким образом, что всякий раз, когда появляется какой-либо новый продукт, он продает себя сам.
ориентация	Продукт-ориентированной	Ориентированный на пользователя
Подход	Фрагментированный подход	Комплексный подход
фокус	Компания нуждается	Потребности рынка
Объем	Связанные с потоком товаров для клиентов	Относится ко всем действиям, которые облегчают поток товаров для клиентов.
продолжительность	Кратковременно	Долгосрочный
Задача	Спровоцировать покупателей таким образом, чтобы они оказались покупателями.	Выявлять потребности клиентов и создавать продукты для удовлетворения этих потребностей.
отношения	Один к одному	Один ко многим
цель	Индивидуальная или небольшая группа	Широкая публика
Объем	Один продукт создан, чтобы удовлетворить требования клиента.	, Продажи, исследования, удовлетворенность клиентов, послепродажное обслуживание и т. Д.
Деятельность, связанная с	лиц	СМИ
Процесс	Вовлекает обмен товаров для адекватного рассмотрения	Влечет за собой выявление и удовлетворение потребностей клиента
правило	Пусть покупатель будет бдителен	Будьте любезны

Распространение маркетинга

Многие думают, что к маркетингу прибегают только крупные компании в развитых странах. На самом же деле его используют во всех странах, как в рамках, так и за рамками сферы предпринимательства.

В сфере предпринимательства. В сфере коммерческой деятельности разные компании восприняли маркетинг в разное время. Японские и американские компании, такие, как «Дженерал электрик», «Дженерал моторс», «Проктер энд Гэмбл» и «Кока-кола», осознали его потенциальные возможности почти сразу. Примером быстрого восприятия концепции маркетинга в нашей стране может служить деятельность АО «Пивоваренный завод «Балтика», который благодаря использованию эффективной маркетинговой стратегии уже в 1996 году добился рекордного, на 203,1 %, прироста объемов производства.

Если говорить об очередности распространения маркетинга, то обычно наиболее быстро его осваивают фирмы – производители потребительских товаров повседневного спроса, фирмы – изготовители потребительских товаров длительного пользования, фирмы, выпускающие промышленное оборудование, и фирмы, действующие в сфере информационных услуг. Производители таких товаров, как сталь, прокат, химикаты, бумага, обратились к маркетингу позднее, и многим предстоит еще осваивать его. За прошедшие 20–25 лет произошел сдвиг в оценке современного маркетинга в фирмах потребительских услуг. Маркетинг используют банки, страховые компании, брокерские фирмы.

Маркетинг используют группы представителей свободных профессий, таких, как артисты, адвокаты, аудиторы, врачи.

На международной арене. Маркетинг практикуется во всех частях света. Европейские, японские, американские многонациональные компании, скажем, «Фольксваген», «Нестле», «Тоета», «Сони», во многих случаях действуют успешнее своих конкурентов благодаря использованию концепции маркетинга. Многонациональные компании ввели и распространили практику современного маркетинга по всему миру. В социалистических странах маркетинг пользовался дурной славой. И тем не менее отдельные его функции, такие, как маркетинговые исследования, присвоение марочных названий товарам, реклама, пропаганда предприятий и стимулирование сбыта, широко использовались во внешнеэкономической деятельности.

В сфере некоммерческой деятельности. Маркетинг применяют некоммерческие организации типа университетов, колледжей, больниц, музеев. Например, использование маркетинговой концепции позволило Тульскому государственному педагогическому университету в условиях острого дефицита бюджетного финансирования в 1992–1997 годах развиваться по всем направлениям деятельности более высокими темпами, чем в относительно благополучные 70—80-е годы.

Повышенный интерес к маркетингу наблюдается и со стороны правительственных органов. Маркетинговая программа привлечения новобранцев есть у армии США, причем Пентагон является одним из лидеров по затратам на рекламу в стране. Пропаганда рационального использования энергетических ресурсов, борьбы со СПИДом, наркоманией, курением – примеры применения маркетинга для решения общественных проблем.

показать содержание

Цели маркетинговой деятельности

Маркетинг, так или иначе, затрагивает интересы каждого, будь то покупатель, производитель, продавец или рядовой гражданин. Но у этих людей могут быть цели, противоречащие друг другу. Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос актуален, так как органы власти разных уровней регулируют маркетинговую деятельность. Известны четыре альтернативные цели системы маркетинга.

Достижение максимально возможного потребления. Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга – облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создает условия для максимального роста производства, занятости и богатства. За всем этим кроется утверждение, что чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся. Однако вызывает сомнения, что при достижении некоторого сравнительно высокого уровня потребления возрастание массы материальных благ несет с собой больше счастья.

Достижение максимальной потребительской удовлетворенности. Согласно достаточно распространенной точке зрения, цель системы маркетинга – достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не максимально возможного уровня потребления. К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Еще ни один экономист не придумал, как замерить полное удовлетворение конкретным товаром. Кроме того, удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от конкретных «благ», имеет и оборотную сторону. Например, вред здоровью, связанный с ожирением или пьянством, ущерб, наносимый загрязнением окружающей среды.

Предоставление максимально широкого выбора. Существует мнение, что основная цель маркетинга – обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Необходимо дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу и позволяют получить наибольшее удовлетворение.

К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Увеличение разнообразия товаров вовсе не означает для потребителя расширения возможности реального выбора. Существуют различные марки пива, но большинство из них имеет одинаковый вкус. В рамках товарной категории насчитывается множество марок товаров с незначительными отличиями друг от друга. Это «изобилие» предоставляет мнимый выбор. Потребители не всегда приветствуют большое разнообразие товаров. Некоторые, видя в определенных товарных категориях избыток выбора, испытывают чувство растерянности и беспокойства.

Максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении «качества жизни». Это понятие включает: качество, количество, ассортимент, доступность стоимости товаров, рост разнообразия и объемов услуг; качество окружающей среды и качество культурной среды. Почти все соглашаются с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни – цель предпочтительная и благородная, но признают, что эта миссия весьма трудна, а ее толкования порой противоречат друг другу.

Определение маркетинга

Маркетинг сделан из термина «рынок», что означает «анализировать» и выяснять потребности клиента, чтобы компания производила продукты в соответствии с требованиями клиента. Компании пытаются искать новые метрики, чтобы определить интерес, симпатии и антипатии клиентов или группы. Маркетинг включает в себя распространение ценности продукта для покупателя, так что продажи увеличиваются вместе с улучшением имиджа бренда.

Для увеличения рынка любого продукта обычно вводятся специальные предложения для привлечения клиентов. Деятельность, связанная с маркетингом,

Исследования рынка
Создание продукта
Продвижение продукта
продукта
Передача стоимости продукта
Продажа товара
Послепродажное обслуживание
Удовлетворенность клиентов

Ключевые различия между продажами и маркетингом

Продажи – это передача права собственности на продукт от одного человека другому за определенную ценность, в то время как маркетинг – это анализ рынка и понимание потребностей клиентов таким образом, что каждый раз, когда запускается новый продукт, он продает сам себя.
Продажи – это отношения один-к-одному, а маркетинг – отношения один-ко-многим.
Продажи имеют фрагментарный подход, который делает упор на продаже всего, что производится. В отличие от маркетинга, комплексный подход, который делает упор на выяснение требований клиентов и обеспечение их одинаковыми.
Продажи – это краткосрочный процесс, а маркетинг – долгосрочный.
Процесс продажи предполагает обмен товара на денежное вознаграждение. С другой стороны, маркетинг включает в себя выявление потребностей клиентов и их удовлетворение.
С другой стороны, продажи – это деятельность людей; маркетинг – это медиа-ориентированная деятельность.
В продажах действует правило Caveat Emptor, т.е. пусть покупатель остерегается. В отличие от маркетинга, где применяется правило предостережения продавца, в котором говорится, что продавец должен остерегаться.
Маркетинг делает упор на потребности рынка. Напротив, продажи ориентированы на потребности компании.
В продажах клиент рассматривается как последняя ссылка, т. Е. Сначала создается продукт, а затем продается клиентам. С другой стороны, в маркетинге клиенту отдается приоритет, так как в первую очередь выявляются потребности, а затем продаются покупателям.
Продажи ориентированы на отдельного человека, т. Е. На непосредственное взаимодействие с клиентом и убеждение его в покупке продукта, но маркетинг концентрируется на широкой публике, т.е. создает ценность продукта для увеличения продаж.
Продажи используют стратегию подталкивания (когда продукт навязывается покупателю), в то время как маркетинг использует стратегию извлечения (когда покупатель сам приходит к продукту).

Ключевые различия между менеджером по продажам и маркетингу

Руководители по продажам – это лица, которые отвечают за эффективность продаж компании, а руководители по маркетингу – это лица, которые отвечают за маркетинг товаров и услуг компании.
У менеджеров по продажам должны быть навыки общения, уверенность, зрелость, терпение и т. Д. С другой стороны, у менеджеров по маркетингу должны быть дальновидность, навыки межличностного общения, командный дух, инновационность и т. Д.
Руководители по продажам фокусируются на увеличении объема продаж организации, а руководители по маркетингу – на повышении ценности бренда.
Роль руководителя отдела продаж заключается в демонстрации, проведении опросов, организации выставок продаж, представлении продукта потенциальным клиентам и т. Д., В то время как роль руководителя отдела маркетинга включает планирование, рекламу, координацию, организацию мероприятий, спонсорство и т. Д.
Основная обязанность менеджера по продажам состоит в том, чтобы ставить цели и находить наилучшие возможные способы их достижения, тогда как основная обязанность менеджера по маркетингу состоит в том, чтобы продвигать продукт и правильно использовать рыночные возможности.

Деятельность исполнительного директора по продажам

Выполнение требований заказчика.
Оценка эффективности продаж.
Прогнозирование бюджета продаж.
Координация с поставщиками и дистрибьюторами.
Представление компании на выставках, мероприятиях и демонстрациях.
Проверка количества и качества товара перед продажей.

Деятельность маркетинг-менеджера

Поддержание координации между различными заинтересованными сторонами, такими как клиенты, инвесторы, конкуренты, поставщики и т. Д.
Обзор маркетинговых кампаний.
Проведение маркетинговых исследований.
Организация различных мероприятий.
Обеспечение спонсорства.
Сорсинг рекламных носителей.

Заключение

Деятельность по продажам – это деятельность человека . Эти торговые операции включают в себя различные типы торгового персонала, работающего в офисе или посещающего офис клиента, или могут проводить опрос о потребностях клиента, чтобы определить фактические потребности клиентов. Именно они представляют компанию. Таким образом, эти менеджеры по продажам должны быть должным образом мотивированы путем оценки, продвижения по службе или поощрения, если они эффективно выполняют свою работу.

С другой стороны, маркетинг – это деятельность, ориентированная на медиа, и существуют разные способы связи со СМИ. Эти маркетологи представляют компанию широкой общественности. Они используют различные источники средств массовой информации для представления и продвижения продукта и услуг для клиентов, таких как телевидение, радио, газеты, журналы, социальные сети, Интернет, семинары, конференции и т. Д. Следовательно, руководитель отдела маркетинга должен быть эффективным для изучения рыночные условия и требования заказчика, необходимые для облегчения маркетинговой деятельности.